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面接に行く人へ

ここでは面接についてふれたいのですが、まず最初の自己紹介と日頃の活動について、この辺りにフォーカスします。志望動機や強み弱み、応募企業に対する質問などはまたの機会にご案内できればと思います。よくATAR面接などと言います。S=situation:状況、T=tusk:課題でしょうか。A=action:行動です。R=results:結果ですね。この手法はどんな職種でも使えるのですが、若干物足りない気がします。なんというか、ドラマがないというか、もう少しストーリーが必要な気がします。特に営業などでは。従いまして今回はロジカルな受け答えにフォーカスし、さらに戦略的な行動ができる人物であるという印象をつけさせるための骨組みを考えました。『ミッション』『ハードル』『アイデア』『アクション』『結果』です。ハードルを独自の分析によって出たデータからアイデアを出したというストーリーにします。自分はそんなことしてないと思っているかもしれません。ただ、この骨組みを使うととてもロジカルな印象を与えることができます。たとえば、「医局に説明会の依頼をして、ドクターから申請書をかいてもらった・・・」という中にも、じつは訪問規制を工夫したり、説明会のエントリーをなんとかはやめてもらったり、それを認めてもらうために先生が納得するようなデータを用意したりとか、実際はかなりの行動をしています。ただ、面接でそれをいうのは難しいです。なぜかといえば、日々の日常で必要に応じてとった行動なので、そこまでとりたてて戦略があったと自分では気が付かないからです。ただ、実際は気づかずにクリエイティブな行動をしています。そしてそれをちゃんとうまく伝えられるかどうかで、面接結果につながります。同じようなスキル、同じような頭の良さがあっても、最後は自分をしっかりとうまく見せることができるか、しっかりとアピールできるか。ここが実力が同じ候補者でも合格と不合格に分かれるところです。

身だしなみ
まず面接前の身だしなみです。当たり前と思うかもしれませんが、たとえば、明日面接がある方、散髪しましたか? 明日着ていくスーツは、体型にあったしっかりとしたものですか。ネクタイにシミはありませんか。これが、当たり前と思っても意外と目立つのです。特にMRはスーツはもはや仕事着ですよね。車に乗って運転してヨレヨレになったりします。まあ、日頃の病院訪問であれば限度はあるもののそれで良いかもしれません。ただし面接ではしっかりとした格好で行きましょう。ヨレヨレはダメです。どのスーツを着よう、その日までクリーニングに出さないと・・など、意外とこれも重要なのです。

30分前に到着
会場には30分前に着くようにしてください。交通機関が遅れるかもしれないし、トイレに行きたくなるかもしれないし、夏場は汗ばんだままだと格好が悪いからです。また地図を過信していても、初めての場所だと予期せぬことが起こります。同じような名前のビルが反対側にあって、そっちに行っちゃったとか。いろいろです。30分前について、余裕で会場を訪問しましょう。なにより、心が落ち着きますよね。落ち着いた気分で面接に臨むのは大事ですね。

姿勢
これも、当たり前と思うかもしれませんが、敢えて触れると、みなさん姿勢が悪のです。面接中の姿勢です。背筋をのばして、猫背に注意してください。手は自然に膝の上です。デスクがある場合、デスクの上とかに置かないでください。アイコンタクトは自然にお願いします。人と話すわけですから。身振り手振りはあまりよくありません。面接会場に私も入ったことがあるのですが、本当に多くの割合でこの身振り手振りをする人がいてびっくりしました。あと、椅子を斜めにしたり、足を揺すったりですね。わかっていても、実際はかなりの人がやっています。気をつけましょう。

世間話について
面接官が世間話をすることがよくありますよね。面接官の単なる興味や性格の場合もありますし、敢えて緊張した空気を溶かす目的の時もあります。とくに営業の面接では、面接官も元営業マンだったりすると、トークが弾んだりしてしまうことがあります。こういう時は、面接に来ているということを忘れないようにして、ほどほどに話すべきということを話ずれずにキープすることです。面接官が面白いことを言えば、それは自然に笑っても構いませんが、ノリノリになることはまずいです。また、過去に所属していた会社が一緒だったり、業界について顔が広い方の場合は、個人名で世間話をする面接官も居ます。「***さんって、居たよねえ? あの人どうしたの?」みたいな類の話です。よくあります。こういう時には要注意です。その話には乗り過ぎずに、かといって無視するのももちろん、もっとダメなので、無難に「はい、そういう方もいらっしゃったかと思いますが、詳細までは存じておりません。」などと、言ってください。何か、緊張の糸が急に切れて、リラックスしすぎたりすると、世間話でつい余計なことを言ってしまいがちです。気をつけましょう。

ロジカルな受け答え
面接では、ロジカルな受け答えが求められます。地頭の良し悪しが出てしまう部分ですし、面接官もそこは見るところです。何がロジカルで、何がロジカルではないのか? ロジカルとは何でしょうか。直訳すれば論理的ということでしょう。では、何が論理的で、何が論理的ではないのでしょうか。面接でそれがわかるのでしょうか。

全体的なロジカル=質問に対して答える
面接の最初はどのように始まりますか。部屋に呼ばれて、部屋に入り、面接官が「どうぞお掛けください」と言いますね。そのあとは挨拶か自己紹介ですよね。もちろん面接官はレジュメを事前に持っていますが、まずはここで簡単な経歴を言うことになりますね。
面接官:「では、簡単にご経歴を」
候補者:「はい。****ともうします。20**年に**大学を卒業して、20**年の4月に***株式会社に入社しました。最初の半年ですが、導入研修で製品についてとサービスについてを学びました。その後大阪支店に配属されて……。 20**年に退職し、20**年6月に、***株式会社に入社しました。製品研修では……。」これでは永遠に自己紹介が終わりませんよね。しかも部長クラスで職歴が20年以上ある人がこれをやったら、面接の冒頭からアウトです。
かろうじて、経歴が終わりかけた時に、今度は「なんでこの時に転職をしたかと申し上げますと……。」って、どうしても言いたくなって言い始めてしまう人がいらっしゃいます。これもアウトです。質問されていません。質問されたことに答える、逆に言えば、質問されてないことを勝手に言い始めるのはたとえ内容が良くてもNGです。

全体的なロジカル=手短に答える。
手短というのは難しいです。どのように言えばよいのか、この全てをどのようにサマリーにするのか、難しいですよね。でもこのように答えれば大丈夫です。
「私は新卒以来、10年のキャリアがあります。」
• 「10年の中で、現在3社目です。」
• 「最初の4年は、証券業界、次の現在までの6年は医薬品業界です。」
• 「4年間の証券業界では、****証券でアナリストをしておりました。主な分野は保険会社の株価の分析でした。」
• 「その後の6年間の現在までの医薬品業界ですが、1社目は****製薬で4年、現在****製薬で2年目になります。」
• 「医薬品業界の1社目の****製薬では主な領域は***領域、主力製品は***、***、主な担当施設は***大学病院をはじめ、近隣の基幹病院です。」
• 「医薬品業界2社目の、現在も所属している***製薬では、領域は***、主力製品は***、担当施設は***です。」
簡単ですね、時系列ではなく、まさにロジカルです。時系列はクロノロジカルですね。その時間軸をとると、ロジカルに変貌するのです。これは営業職を想定とした自己紹介になりますが、他職種でも十分に応用可能です。ぜひ使ってください。クロノロジカルのクロノ(時間)を取れば、ロジカルです。

 

ロジカルな成功例  話のゴールを決める・・・『タイトル』
自己紹介の後には、今までどんなことをしてきたのか。今までの話になります。といっても、のんべんだらりと今までのことを言うわけでは当然ありません。今までの実績、つまり成功例について話す時間がやってきます。では、今までのキャリアのなかで、これはうまくいったという出来事を思い出しましょう。だれでも1度や2度は仕事上のハイライトってありましたよね。では、1つ思い出してください。その思い浮かんだハイライトを、説明しなければなりません。たとえば、医薬品のMRで言えば、主力製品の新発売に伴い、精力的に活動して、開業医での新規件数で上位にランクしたとか。商社であれば新たな顧客を獲得して大幅に利益に貢献したとか。大口の得先の攻略に成功したとか。競合品からのシェアを奪還しただとか。いろいろあるはずです。ただしその成功例をいざ面接で表現しなければならないとなると、本当に、どこから何を話して良いのか、全くわかりませんし、ではなぜそれがうまくいったのかと突っ込まれた時にも、そこまで考えられずに受け答えがグダグダになってしまいそうです。成功例はあるものの、それを面接でうまく言えない。こういう方が本当に多いのです。
では、まず、成功例のコツですが、「ゴールを決める」ということです。この作業が最初に来るべきです。なぜゴールを決めるのか。話しやすくなるからです。シャアが伸びたことなのか、目標を達成したことなのか、次につながる結果を残せたことなのか、顧客に満足をしてもらったことなのか、一軒での成功なのか、通期の数字の成功なのか、地域での波及効果をもたらした成功なのか、いままでにない新たな顧客の開拓に成功したことなのか。あるいは、それらすべてなのか。このゴールが決まれば、あとは、、、
• 「****のときに、シェアを伸ばして競合品で1位にすることができた。という例をお話しさせていただきます。」
• 「****のときに、通期の目標を達成できた。という例をお話しさせていただきます。」
• 「****のときに、全くコンタクトがなかったお得意様に次につながる結果を残せた。という例をお話しさせていただきます。」
• 「****のときに、お客様に大変喜んでいただいて、会社にお手紙をいただいた。という例をお話しをさせていただきます。」
• 「****のときに、ある難攻不落な大口得意先の攻略に成功し、大きな新規か帰宅ができた。という例をお話しさせていただきます。」
• 「****のときに、通期の目標を達成できた。というお話しをさせていただきます。」
• 「****のときに、担当していた***県全域で大幅な新規件数を獲得して、ランキング1位になった。というお話しをさせていただきます。」
なにも、営業だけとは限りません
• 「****のときに、与えられた予算内で大幅な業務の改善に成功できた。というお話しをさせていただきます。」
• 「****のときに、あらたなレギュレーションにおける品質保証業務が必要となり、海外のベンダーに掛け合って新しいツールの導入に成功した。というお話しをさせていただきます。」
• 「****のときに、緊急事対応マニュアルの作成が課題となり、あらゆる情報網をあたってあらたなマニュアル作成を短期間に終わらせることができた。というお話しをさせていただきます。」
• 「****アウトソースベンダーのクオリティ担保のために実際にベンダー側に居た人材を採用することによりその後の業務のクオリティが担保できてスムーズに業務が遂行できることができた。というお話しをさせていただきます。」
という具合に話のスタートが切れるわけです。このスタートを切ることがこのあとの面接でとても重要な意味を持つのです。面接はプレゼンテーションですよね。このスタートさえ切れれば出鼻をくじかなくても済みます。このゴール設定は、いわば、これから続く面接というプレゼンテーションの『タイトル』と言えます。新聞で言えば見出しですよね。インターネットの記事で言えば、キャッチなタイトルですよね。

 

ロジカルな成功例その1:その時の使命=『ミッション』
上記でタイトルが決まったら、その中身に入っていきます。タイトルが決まっただけでも進歩ではあるのですが、まだまだなにをどこから話していいのかがわかりません。設備課の課長に会って出入りする許可証をもらって、、、薬剤部長にPR許可をもらって、、、循環器部長の***先生に説明会を申し込んで、薬審メンバーの脳外科と整形外科と・・・・などなどとまた話が迷宮に陥ります。そこで、まずミッションです。ミッション=使命。簡単です。
• 「****当時私は、新製品の****を何としても売らなければなりませんでした。」
• 「****当時私は、自社製品のシェアをなんとしてもアップさせなければなりませんでした。」
• 「****当時私は、あらたな研究会を立ち上げて地域で自社製品の説明会をなんとしても成功させなければなりませんでした。」
• 「****当時私は、新卒採用プロセスの改善をしなければなりませんでした。」
• 「****当時私は、SAP導入をなんとしても成功させなければなりませんでした。」
• 「****当時私は、改正薬事法での社内徹底を何としても成功させなければなりませんでした。」
• 「****当時私は、新製品の***を担当している大学病院に何としても採用させなければなりませんでした。」
このようにまずタイトルの後は、置かれていた使命をそのまま言えば良いと思います。これで面接の出だしであるタイトルと、その次の順番であるミッションまで言えたことになります。どこから話すのか迷うことがあっても、まずこの順番をフォローすれば良いかと思います。

ロジカルな成功例その2:その時の壁=『ハードル』
ミッションはその会社で働いている以上、誰にでもありますよね。その人の使命です。やらなければならないことですよね。誰にでもできるような単純な作業もあれば、決してすべての人にできるとは限らないミッションもあります。営業はもちろんですが、ある程度アカウントを持ったロールがある人々に与えられたミッションは決して簡単ではないはずです。簡単ではない理由、それがまさに『ハードル』壁、障壁、だと思います。ハードルは、様々ですよね。
• 訪問規制があり、訪問できない
• 競合メーカーがとても強くて、とても参入する状況ではない
• 引き継ぎの全くないところに赴任して、地図も分からなければ、右も左も、担当施設の状況もわからない
• チームメンバーが突然退職し、突然他のエリアまで任されてしまった
• 大口得意先が倒産し、自分のせいではないのに数字が下がった
• 上司がとて嫌な奴だった
ここでのハードル、障壁は少し盛っても大丈夫です。このあとに、いかにしてこの障壁・ハードルを乗り越えたのかというストーリー展開になるわけですから、多少ドラマチックになっても良いと思います。ただしこれらは全て、このあとに続く『アイデア』の引き金になるわけですから、ある程度そこを関連付けてください。

 

ロジカルな成功例その3:壁を乗り越えるための『アイデア』
さて、ミッションがあり、そして眼の前に立ちはだかるハードル。でもそれを乗り越えなければなりません。どんな切り口でしょうか。幾つかの切り口のタイプを考えてみましょう。
⁃ 一軒でも多く毎日飛び込みで訪問しました。担当地域はしらみつぶしに訪問しました。
⁃ 何度も何度も毎日のように通って最後に熱意を認めてもらいました。
⁃ 地域の人口統計を調査したところ60歳代が最も多く、透析治療のスタート世代が多いことがわかりました。数字を作るために新薬ではありませんが既存の腎臓関連製剤に注力したら、競合他社もノーマークだったためにみるみる処方が伸びました。そこで関連した先生方に新薬の説明会の予約もとることができました。
⁃ 担当していた大学病院で同種同行品の処方傾向を手に入れることに成功しました。それによると非専門医からの処方が40%もありました。専門医は競合他社がすごく強い牙城におさえられていたので、そことは戦わず、あえて非専門医の先生方に処方を促しました。
⁃ 新薬納入のプロセスを他社ベテランMRに聞いたところ、すべての医薬品になぜか神経内科の鈴木教授が絡んでいることがわかりました。
⁃ 医局説明会にエントリーしたところ順番が再来年の夏と言われてしましました。ところがKOLの出身大学のヨット部の後輩の先生方が各科にいらっしゃることがわかり、月一回例会を開いていることがわかりました。
⁃ 最もシェアが多かった他社製剤ですが、その製剤を服用している患者さんが1年後にノンレスポンダーになる確率が40%近いというデータについて、意外と浸透していませんでした。そこで情報としてそのデータを提供し、競合製剤服用後1年の患者さんの二人に一人の処方を替えるようなトライアルを専門医と協議しました。
上記はすべてアイデアに基づく行動です。各文の前半がアイデア、後半がそのアイデアを切り口とした行動です。アイデアですが、最初の2つの文は、まさに土臭い営業です。粘り強く、最後まで諦めない。そんな姿勢を表すものですが、MRとしてはどうでしょうか。ロジカルなものの考え方をできる人材とは見られないかもしれません。それに、目新しいアイデアもそこにはありません。つまり、最初と二つ目はアイデアとしてはよろしくないということになります。まるで一世を風靡した携帯電話販売会社や、OA機器商社の営業マンのようですよね。元気があればなんでもできるといった感じは、MRが考える「アイデア」には向かないでしょう。面接で受けるのは、よりアナリスティックなアイデアです。つまり、「一生懸命やろうと思った」「最終的に熱意をわかってもらおうと頑張ろうと思った」ではなくて、何かを調べて出てきた事柄に対して熟考し、そこから切り口を見出し、アイデアをだしたという流れです。より戦略的なアイデアが好まれるのです。

 

ロジカルな成功例その4:アイデアを切り口とした『アクション』
ミッションを課せられたけどハードルがあり、乗り越えなければならないのでアイデアを考え、そのアイデアもより戦略的なものを考える。そのあとは、行動あるのみです。もアイデアがあるわけですから、あとは行動してなんとかハードルを乗り越えたいです。この段階では若干土臭い営業もありです。分析に基づき、戦略的なアイデアを出したわけで、それを実行するためにはある程度の頻回訪問や、多数の卸同行などなど、土臭くても構いません。自分で調べて導き出したアイデアを、何が何でも生かしたかったということにつながるのかと思います。アクションの中では、ある程度土臭い営業もありです。ただし、アイデア段階ではダメです。

 

ロジカルな成功例その5:数字を伴った『結果』
さて今まで、ミッションを果たそうと思ったらハードルがあり、乗り越えるために分析に基づく戦略的なアイデアを導き出し、それに沿って若干粘り強いアクションをした。そして最後に、結果として現れるのです。ミッション、ハードル、アイデア、アクションときて、いきなり漢字の「結果」ですね。もちろん成功例をはなしていますから、成功に終わった結果をここではっきりと主張しましょう。ただ、数字が伴わなければなりません。数字といっても、実際に苦戦していて数字を言いにくい場合もあるでしょう。でも大丈夫です。数字は金額だけではありません。
⁃ シェアが当初何%だったものが、なんとかこの行動が功を奏して結果として何%になりました。
⁃ 金額がほとんどゼロでしたが、このアイデアと行動で新規納入がきまり、期末には***円になり達成しました。
⁃ 物量がほとんどなかったものの、この行動の結果当初の何%に進捗しました。
⁃ これにより、晴れて処方が伸びましたので、達成率が視点でトップの何%になり、表彰されました。

さて、STARならぬ、5ステップの面接を紹介しました。

タイトル ➕ ミッション・ハードル・アイデア・アクション・結果

です。タイトルで先に「何がどうしてどうなった・・」と相手に情報を与えてしまうのが特長です。そのあとは5つのステップでブレイクダウンしていけば良いのですから。面接の準備といっても、橋田壽賀子のドラマのセリフじゃあるまいし、言うことを丸暗記なんて到底無理です。しかしながら、成功例を思い浮かべた上で、このタイトル➕5つのステップだけを覚えていれば、大丈夫です。なんとか面接はクリアできるかと思います。

このつぎは、志望動機についてのアドバイスです。

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