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変化するCSO コントラクトMR

今までに何十人ものMRを、CSO(クインタイルズ、アポプラス、シミックアッシュフィールド、インヴェンティヴ などなどなど)に紹介して、転職に成功しました。CSOと聞くと、コントラクトMR。・・・つまり、新薬発売時の人員増強や、欠員が多く発生した時の補充というイメージがありませんか。もはや、CSOは、単なるMRの派遣ビジネスではありません。包括プロジェクトの受託や、ゲインシェアに関する契約、コール数アップの契約や、体系的な研修制度など、サービスは多岐にわたります。また、医薬品MRのみならず、医療機器業界、看護師の教育など、大きな大きなサービス業なのです。

包括プロジェクトと言うのは、色々な形があるのですが、例えば、その地域の開業医を全てそのCSOがプロジェクト先のメーカーと契約して担当する。例えばそのメーカーでもはやコールしなくなったけど、良い薬。つまり、長期収載品などですよね。もっとイメージがわく様にすると、例えばですが、リピトールの様な製品です。もう、積極的なプロモーションはかけていないかもしれませんが、その地域で集中的にコール数をあげたら、どうなると思いますか。もちろん、売り上げが伸びます。メーカーではできない仕事です。CSOが、その伸びた売り上げの数パーセントを対価として受け取ると言うような、簡単に言うと、そういうビジネスです。面白いと思いませんか。

この手法は、sales orientedなビジネスのもとでは、gainsharingの考えに基づいていると言えます。たしかに、給与レベルはメーカーの水準ではないかもしれません。でも、考えてみてください、このメーカーの現在の状況を。たとえ1000万円以上の年収があって威張っていても、先行きはどうでしょうか。5年後、10年後のジョブセキュリティが安心と言えますか。であれば、伸びているCSO業界で、定年までやりがいを持って、適切な給与で仕事をした方が良いと言う方々が、最近私のまわりに増えています。長期的な考えに立てば、ヘルシーな業界かもしれません。もちろん、メーカーの水準に達しないと言えども、人によりますが1000万円くらい支払われている場合もありますし、依然として他業界の営業マンよりは高水準な事は確かです。

包括の手法は、何も地域と言うことだけではなくて、製品ごとの場合もあります。数年前に出たけどすごく良い薬ありますよね。このような製品はゲインシェアのビジネスでは格好のたーげっとになります。つまり、日本の製薬業界は、CSO業界にとってはマーケットのセグメンテーションの中では、大きな大きな大きなブルーオーシャンなのかもしれません。と、言いつつも、この数年、言っているほどCSOの伸び率が小さいのはなぜか、それは、競争のせいでしょうか。個人的には、業界の参入障壁だと思います。やはり、製薬業界がコンサバティブに自分たちを守ってきたのではないでしょうか。ただ、その障壁も、今年、去年の業界のカオス状態を見れば、もう崩れているでしょう。これから、CSO業界は水を得た魚のように伸びを加速するかもしれません。MR数、1000人を抱える企業もざらに出てくるかもしれません。伸びる事は火を見るより明らかです。

コンサルティングも大きなCSOの新しいビジネスです。病院や開業医、または大病院の中の特定のチームなどなど、医療業界は一大コンサルティング産業です。大手や外資系のコンサルティングファームの格好の市場ではあるのですが、業界のきめの細かい習慣やカルチャーまでの話になると、MR経験者や業界出身者がどうしても強い場合もあるし、また、医師からの信頼を得やすい場合もあり、大きな強みがあります。複数のCSOが次々にコンサルティング業務に注力しています。超高齢化社会を目の前にして、大きな市場が目の前で待っています。

MRにとっては、今まで経験しなかったTA(Therapeutic Area)を体系的に身につけるチャンスなのです。例をとると、クインタイルズのQカレッジはその内容の深さと広さに圧倒されます。疾病や治療や医薬品の事だけではなく、経営やファイナンスに関わる事まで、体系的に研修システムが整い、テストなどもオンラインで好きな時間にできると言う充実ぶりです。循環器領域はデフォルトで、CNSやオンコロジーなど、今まで所属していたメーカーでできなかった事などが、全てのMRにチャンスがあると言う意味で、スキルの高いMRがどんどんCSOで養成されていくという感じです。

CSO業界でやりがいを持って、今まで培ったキャリアを礎に貢献したい方、連絡くださいませ。面白い仕事が待っています。
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About Kenichi Yamazaki
Recruiter for Healthcare companies since 2007. Graduated Meiji University. Work at Nikken Chemicals, Kowa pharmaceuticals as a MR. Join SUNY Stony Brook Incentive English Center 2 years. Upon 2007, Recruiter for over 10 years. From 2017, Located Bangkok.

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