MR市場観測 #2

皆様いかがお過ごしですか。今回は面接で企業が見ているポイントについてです。サツアイ短めで本題入りますが、よろしくお願いいたします。

面接は、ほとんどの場合「評価」から始まっていない

何か面接でイキって、尖ろうとしても、逆効果です。なんというか、免許証の点数ありますよね。減点するやつ。面接での評価はそれに似ています。特に営業は。

それは何かといえば、開始は満点なのです。で、話しているうちに、マイナス要素があれば、少しずつ減点になる、というような感じでしょうか。

つまり、どんなにイキってアピールしても、出だしは満点だからみんな同じで、それ以上になることはありません。ではどうしたら良いかと言えば、ありきたりでも、普通でも、当たり前でも良いので、とにかく基本に忠実な受け答えで良いかと思います。ただまあ、もちろん、あまりにも、あからさまに、ありきたりな答え一辺倒だと、それはそれで減点対象になる可能性もありますが、それでもイキって変なこと言うよりもマシかもしれません。

つまり、減点が少ない人が、面接を通過します。MRの場合は、特にです。普通に、誠実に、気を衒わずに回答することを心がけることが大切かと思います。

僕は大体、変なことを言って落とされるパターンでしたけど。

---

企業は「できる人」より「説明がいらない人」を探している

（優秀さより、理解コストの低さ）

成功例などを聞かれたら、今までやってきたことの中で、特に上手くいったようなことを、理路整然と話すことになるかと思います。まあ、結論から言うとか、数字を伴うとか、その辺も回答の中で重要な要素になりますよね。

ただまあ、質問されたけど、実際には良い回答が用意できない場合もあります。つまりそこまで実績が良くなかったとか、例えば、新薬の採用が遅れたとか、そう言うことも、もちろん、MRならあります。

そんな時、面接官は、何も本当にその実績の良し悪しを見るだけではありません。その質問の主旨を理解して、その回答も成功理由も、必ずしも良くなかった理由も、上手く、ロジカルに、納得させられるような回答ができるのかどうか、それが重要になります。そうすれば、面接官は、「この人はこちらの質問の意図を汲んで、それに沿った回答をしてくれている」と言うふうに判断します。

そのような人物像であれば、入社後も、多くの説明を必要としないで理解して、意図を汲んだ行動をしてくれる人だな、と、評価するわけです。

相手の質問の主旨、そして回答の意図、ここを合わせることが大切になるかと思います。

---

数字が強い人ほど、面接で不利になる瞬間がある

（実績があるのに通らないケースの違和感）

実績、数字が良いことはMRとして大切なことです。職務経歴書に記載する実績欄も、対前年、対計画、そして重点製品、大事な施作などで、軒並み良い数字であれば、それは誇らしいことで、強い候補者と言えるかもしれません。

ただ、面接官も業界のことはよく知っているので、数字の裏にあるマジックがわからないわけではありません。

例えば、地域の大学病院の本院のKOL対策して、数字を伸ばし、新薬も波及効果を示せれば、それはすごいことです。他方で、その地域の公立病院、市民病院などの基幹病院施設は、患者も多く薬もたくさん使います。部長の先生も会うには会いますが、処方は全て、医局からのレジメンや、Do処方だったりしますよね。つまり、MRとして、地域の基幹病院の先生に、医局で決まった処方を覆すまではなかなかできないです。でも数字は支店1位だし、なんなら全国レベルで上位になることだってあります。それはMRとしての切り込んでいく力というよりは、コーディネートしてフォローアップする力と言えるでしょう。

実際は、フォローアップの力であっても、職務経歴書に並んだ素晴らしい数字、そして全国での順位や、賞をもらったなどの記載、、、これは本人も、それほど自分自身が作り上げた数字ではないとわかってはいても、便乗して面接ではったりかましたり、ドヤ顔で尖った人物像を表現する場合があります。

でも、バレます。

そこで、もし、フォローアップとか、本院の医局の処方とか、正直に言った方が、良いパーソナリティに映ることも多いのです。

---

面接官が一番安心するのは、完璧な回答ではない

（むしろ少し物足りない人が残る理由）

完璧な回答が得意な方がたまにいますが、物足りない、当落線上になるくらいになる可能性もあります。ファイナリストが他に数人いたら、通過できない可能性もあるでしょう。

なぜなら完璧な回答は、あからさまに用意されたもので、その人のパーソナリティが見えないからです。完璧な回答のバリアに、リアルな人物像が霧の中に霞んでしまいます。

アホな回答はもちろんダメですけど、標準以上の回答で尚且つ、どこか完璧ではない、どこかは足りない、と言う人の方が、その足りない空間がまるで出窓のようになって、その方の人物像がはっきりと映るのです。

もちろん、面接官にとっては、人物像がはっきり映る人の方が、響いてくるのです。

だからと言って、その少し足りないことまで再現できる人が居たら、それは神の領域ですよね。MR以外の仕事の方が成功できるかもしれないです。

---

面接で落ちた理由は、最後まで本人には伝わらない

（だから対策を間違えやすい）

面接で不採用になったとき、多くの方が「何がダメだったのか」を知りたがります。
そして大抵の場合、その答えは最後まで本人には伝わりません。

企業側も、意図的に隠しているわけではありません。
ただ、不採用の理由というのは一つではなく、しかも言語化しにくいものが多いのです。

例えば、他にもっとフィットする候補者がいただけ、というケース。
組織との相性。
チームバランス。
タイミング。

どれも間違いではないのですが、正確に伝えようとするとどうしても抽象的になります。結果として、「今回はご縁がありませんでした」という表現に落ち着いてしまう。

ここで注意したいのは、落ちた理由を想像で補完してしまうことです。

「実績が弱かったのかもしれない」
「もっと話せば良かった」
「志望動機が浅かったのではないか」

しかし実際には、能力とは関係のない理由で決まることも少なくありません。

だからこそ、1回の結果だけで自分の市場価値を判断しないこと。
そして、的外れな改善を重ねないこと。

面接は、“正解に近づくゲーム”というより、
条件が合致する場所に出会えるかどうかの側面が強いものです。

準備はもちろん重要ですが、必要以上に自分を疑う必要はありません。
評価される場所では、驚くほど自然に前に進むこともあります。

---

以上が、前回に引き続き、MR市場観測#2でした。お役に立てましたでしょうか。ご不明な点は、ぜひメッセージください。また、面接対策したい方、承りますので、連絡いただければと思います。