クラス分けはどうでしょう

医療用医薬品に、医療機器でやっているようなクラス分けを導入し、リスクの比較的少ないクラスについては、営業を強化しても良い…というのはいかがでしょうか。

最近の医薬品業界のリストラは凄まじいです。ここ数年で、サノフィが、アステラスが、ベーリンガーが、大正製薬が、MSDが、大日本住友が、シオノギが、武田が、田辺三菱が、さらに辿れば他にも数社がリストラを敢行しております。その理由は大きく言えば、業界の構造の変化と言えます。一昔前は、高血圧とか糖尿病などの慢性疾患の製品を各社こぞって開発し、同じような効き目の似た薬が、各社からたくさん世の中に誕生しました。効能効果はほとんどというか、ほぼ同じだけど、少し違う製品を5社も6社も発売し、ドクターの周りには常に5人も6人ものMRが群がり、激しい競争をしていたのです。

ドクターからしてみれば、ほとんど効果の変わらない薬ですから、MRとの関係性でその薬を使ったり使わなかったりすることになりがちでした。優秀な営業マンタイプのMRが来れば、すぐその薬に変わっちゃうし、可愛いおねいちゃんMRが来れば、すぐまた変わっちゃったり。そんな感じでした。この現象をネガティブに捉える人が最近はほどんどだと思いますが、そうでしょうか。医療用医薬品といえども、利潤追求企業の製品です。生命関連製品だけに、高い倫理基準と、厳しいコンプライアンスコードがありますが、ただそれに則って営業活動にしのぎを削っても良いと思っております。MRに勝ち負けがあったり、競争があったりしても良いのです。

ところが度重なる薬価改定や、ジェネリック医薬品の登場で、各社が慢性疾患の医薬品開発から、急激に専門領域にシフトし始めました。オンコロジーや、オーファンや、免疫領域などなどです。アンメットニーズに挑戦することもとても良いことですし、患者さんにとっては何より朗報です。

良いことなのですが、これらの専門性の高い医薬品は、人間関係では売れません。バリバリの営業マンタイプのMRや、超美人MRが来たからと言って、バイオ製剤や抗がん剤などはそうそう変えることができません。

業界が構造的に変化しました。今まで治療方法やクスリが無かった難病などに医薬品が初めて登場したり、オンコロジーや免疫など高度な知識を必要とする製品が次々に登場したりしています。

専門生の非常に高い製品への開発に、すでに各社シフトしております。

 

当然、今まで人間関係や営業力で売っていたMRは要らなくなりますし、企業側のマーケティングも、人海戦術やローラー作戦から、KOLへのピンポイントの対策や、独自のアプローチなどなど、手法がガラリと変わったのです。

また、医師や医療従事者も、別にMRがわざわざ来なくても、必要な情報は手に入るようになりました。

それに、医師の世代も代わり、昔のような医局で威張って喜んでいる医師や、教授になって権力を翳して喜んでいる医師などの豪傑タイプは少なくなりました。製薬会社をたくさん侍らせて喜んでいる医師はもう化石でしょう。

ジェネレーションもあるかもしれません。医師に限らず、今の若手やミドルの世代は別にゴルフをやっても嬉しくないだろうし、接待されても、そもそもお酒もガブガブ飲む医師も少なくなり、普段それほど話をする訳ではない、ただ単に「あの人ね。。」みたいな関係の人間同士が同席しても、何を話して良いかもわからないし、間が持たなくて話に困る感じじゃないでしょうか。昔のMRは、そういう状況を楽しい場に変えることが得意だったのですが、今はそういう人は少ないか、仮に座持ちが得意なMRが居たとしても、そもそも酒席そのものが持てないので、力を発揮することもないでしょう。仕事が終われば、とっとと職場を去って、職場の人と離れて自分の好きなことをしたいのは、医師でも、MRでも今の世代では同じではないでしょうか。

そういう医師にとっては、医局に居る時にMRなんかが来てもウザいだけでしょう。まあ、おねいちゃんが来たら男性医師にとっては嬉しいかもしれませんし、また芸人バリに面白いMRが来たら楽しいかもしれません。しかしながら、だからと言って、製品を変えてしまうほどのことにはなかなかならないのです。人海戦術、コール数アップ、人柄で売る・・・などなど、そういう時代はもう何年も前に終焉しました。

 

専門的な製品には、美人であることより、人柄より、高度な知識を持ったMRが戦力になるわけです。

であれば、今まで製品知識よりも人間関係を武器に売っていたMRが、自ら変化して高度な知識を身につければ良いと思うのですが、長年身につけたスタイルを急に変えることはできませんよね。

このような背景で、たくさんのMRがリストラされるわけです。

 

ここで考えようですが、糖尿病や高血圧、アレルギーなどのいわゆるプライマリー製品は、別に世の中から無くなっている訳ではありません。依然として存在はするわけです。ジェネリックが出たとしても、長期収載品などは残っています。当時鳴り物入りで世の中に出て来た素晴らしい製品が、なんのプロモーションもされずにただ市場に存在しております。これらの製品に関しては、ある程度プロモーションコードをゆるくしたらどうだろうと、勝手に考えます。誰しもが専門領域の製品を扱いたいとは限りません。前述のように、企業は営利を追求しても何も問題ないわけで、生命関連製品故の、厳しい倫理観、コンプライアンスや、他業界に類のない厳しいプロモーションコードはありますが、その上でそれに則った形で営業強化しても良いのではと思ったりしてしまいます。

プライマリーと言っても、医療用医薬品はそもそも特徴的に利益率が大変高いという事実ががあります。

営業力によってでシェアが少しでも伸びれば、実は数億円単位の利益が出て、企業にとってはMRを雇ってもそれに見合う以上の利益になる訳です。それはとても重要なことです。

古いと思われるかもしれませんが、コールすれば、たとえば昔の薬でも良い薬なら、医師はそれを使ったりすると思います。例に出せば、たとえば、「先生、リピトールお願いします」といえば、「随分昔の薬を宣伝してくるねえ・・・」と思われるかもしれませんが、別に問題ある薬ではないので、「じゃあ、使うか。」みたいになるわけで、その「じゃあ、使うか」で伸びる数字はバカになりません。

アイデアですが、たとえば、長期収載品を一つのクラス、ジェネリックを一つのクラス。あるいは、疾患別に、抗アレルギー薬や、降圧薬というように、これらの比較的安全性が確立していてなおかつ、処方を変更してもリスクの比較的低い製品をまるで医療機器のクラスのように、クラス分けして、それらのクラスに向けて個別にプロモーションコードを作ったら、業界は活性化するのではないでしょうか。

このような製品を担当するMRの年収を1000万円クラスにする必要はなくて、世間一般、他業界の営業マンと同じ水準にしても、就業希望者は出てくると思います。企業にとっては、シェアがアップすることは、実は望んでいるところなのですから。

 

 

 

まあ、無理かな (笑)

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将来MR以外の道はあるのか

MRのほとんどはMRのままシニアになります。

 

中にはマーケティング、MSLや人事などの本社部門にキャリアチェンジする人や、また、元々理科系出身の方で比較的若いうちであれば開発部門などへ進む人々もいます。

しかしながら、日本中に6万人居ると言われているMRから見れば、途中でキャリアチェンジする方々はやはり少数派です。

また、MRのまま進んだ方で、昇進昇格して営業所長や部長や、あるいは営業部門でトップの方に上り詰める方もいますが、これも同じように、全体から見れば少数派です。全てのMRが部長になるわけではありません。

 

つまり、大部分のMRがMRのままです。

 

ここ数年、早期退職が各社で行われています。5年くらい前でしたら、結構中途採用の募集が年を通してあったのですが、最近はMRの募集は激減しています。

つまり、退職しても、他社でMRとして採用され、MRを続けることは難しくなっている現状があります。

 

若いうちにMR以外の職種にチェンジ 少数
営業所長、支店長、部長などに昇進 少数
若いうちから他の業界に転職 少数
MRのまま 大多数

 

では、長年MRをして来た人たちが、早期退職をしても、別会社でMRとして再スタートできないとしたら何をしたら良いのでしょうか。

MR以外の仕事と言っても、何があるでしょうか。

例えば一般的ないわゆる営業職を考えますが、問題になるのが、MRは世間一般の営業職が経験していることを経験していません。契約書を書けません、見積書を作れません。価格交渉ができません。また、医薬品業界は他業界よりも少し平均給与が高いという現実が返って他業界に進むことを躊躇させることになります。さらに、MRは全国展開ですので、地方に生活の基盤を持って長年経ている人がたくさんいます。その地方でMR並みの給与を出せる営業職は、ほとんどないでしょう。

MRは潰しが利かないという人がいますが、その理由は、下記のような理由ではないでしょうか。

ITスキルが乏しい

英語を使った仕事の経験がない

見積書が書けない

集金ができない

価格交渉の経験がない

これらを考えますと、やはり、MRは早期退職をしても、できることなら再びMRの道を選ぶことが一番良さそうです。ただし、募集があれば。

 

もしMRの募集がなくて、結果的にMR以外の仕事を余儀なくすることになった時には、例えばどんな仕事があるでしょうか。考えてみました。まず、MRの力、つまりMRが優れていることを生かせる仕事を選ぶと、どんな仕事があるでしょうか。

MRが平均以上に持つ能力を考えてみました。

一般的な営業職よりも、MRが優れていること

謝る力

空気を読む力

学会に詳しい

飲み会を設定する力

運転が上手い

道に詳しい

医者を相手にすることが得意

弁当をアレンジする力

お酒を継ぐ力

美味い店を知っている力

 

上記のMRに備わった特別な力と、MRの経験を生かしてできる別の仕事を考えてみました

謝る力が必要な仕事:会社の経営者、個人事業主

会社の経営や個人事業主というのは、いわば問題発生、解決、また次の問題、解決・・・といったような流れの連続なのではないでしょうか。会社の看板を背負って、何か非があるときには謝ることも大事です。謝ることが大事であることを認識している経営者は成功するともいます。MRは謝る力が備わっていますので、会社の経営者に向いているでしょう。ただし、その前に、会社を起業するか、あるいは既存の会社に入社ごに社長に上り詰める必要があります。それはなかなかクリアできないですね。MRが早期退職をした後に、突然会社の経営者になるというのは実際難しいとしか言いようがありません。

空気を読む力が必要な仕事:葬儀屋、プロ棋士、プロ雀士、予想屋、

MRは比較的空気を読む力に長けています。先生を怒らせないように、怒らせないように、毎日毎日全力で気を使いながらアプローチをしているのです。この空気を読む力は、葬儀屋さんや、棋士、雀士になった場合に能力を発揮するかと思います。しかしながらこれも現実的かどうか、わかりません。

 

学会に詳しい人が有利な仕事:イベント企画会社、出版社

これは少し現実的かもしれません。が、よく考えてみたら、学会に出席する先生がその日退屈しないようにアレンジすることは得意ですが、学会の全体的な運営は得意ではないかもしれません。

 

飲み会設定能力:パーティー企画会社、結婚相談所。

医者同士の合コンを設定するのが得意なMRが居ます。そこで、よく、マッチングパーティーみたいなのを企画している会社がありますよね、これは行けるかもしれません。しかしながらこれもあまり地方だと無いかもしれませんけど。

 

運転能力:各種ドライバー(長距離トラック、タクシー、バス)

これは、最も現実的です。実際、僕も昔、真剣に考えたことがあります。給料はだいぶ下がるかもしれないけど、生活に困るわけではなければ、長距離トラックの運転手に憧れました。真剣に大型の免許を取ろうかと考えたことがあります。また、都内でMRをしていたので、とても道に詳しくなりました。タクシーの運転手もできると思いました。もし、早期退職でパッケージを貰って、あとは生活できる程度に暮らしたいと思っている方はいかがでしょうか。

 

医者を相手にする:・・・コンサル? 保険、不動産、車の営業。。事務長?、調剤?

一念発起して、経営学や中小企業診断士、行政書士などの勉強をすれば、もしかしたら開業医の経営コンサルタントができるかもしれません。医者を相手にするということであれば、生保や不動産の営業もできるかもしれませんが、MRのように生半可な仕事ではないと思います。早期退職を考えるMRはシニアですので、そこから始めるのは大変かもしれません。

病院勤務で仲の良い先生がいた場合は、その先生が開業するときに事務長にしてもらえるかもしれません。

相当お金があったら、その開業する先生と結託して近所に調剤薬局を開いたら良いかもしれません。薬剤師では無くても、薬剤師を雇って経営すれば良いと思います。

 

弁当をアレンジする:・・・

良いかと思いましたが、そもそも弁当禁止の方向なので、難しいかもしれません。

お酒、美味しい店:店の経営?

MRや医師、その他作り上げた人脈が多い人は、お店を経営すればお客さんが来るかもしれません。ただし、そんなに甘い世界ではないでしょう。長年MRの経験が染み付いた人には、よほどの覚悟が必要です。向かないかもしれません。

 

 

色々と考えましたが、シニアなMRが、MR以外の仕事で現状の給与水準やライフスタイルをキープすることは難しいかもしれません。だからこそ、早めのキャリアプランが必要なのだと思います。よく、転職の話を持ちかけると、「今は困っていないので大丈夫です」と答えてくれる人がいますが、そもそも転職は困っていないときにするものなのです。困っていないときに、MR以外の仕事を将来するとしたら、何ができるのか、対策をした方が良いと思います。

英語の勉強、MBAをとる、資格を取る、何かにものすごく詳しくなる、などなど。困っていないうちにしておきましょう。

私が個人的に、良いかもしれないと思っているのは、行政書士や社会保険労務士などです。MRなら暇な時間もあるので、勉強できるはずです。また、税理士や会計士ほどハードルは高くありません。早期退職したら、そのお金で個人事業主になり、今までお世話になった医師が開業するときになどに行政書士や社会保険労務士として書類作成などのアプローチができるかもしれません。また、開業に限らず、遺産相続などなどの手続きなどを代行することができます。特に、代々医師の家系の人や、病院長の息子さんなどは、必ず必要になります。一つのアイデアです。

 

★他に何か、長年MRを経験した人ができそうなMR以外の仕事でアイデアのある方は、連絡くださいませ。お待ちしております。